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硅谷头部基金眼中代表未来10年的重要趋势

科技 2022年11月24日 23:36 9 cndao

本文为「拾象硅谷见闻系列」的第二篇,作为拾象在硅谷两个月的调研访谈基础上的思考总结。

趋势 1:Remote (远程) 不可逆,将重塑企业协同

疫情加速了远程办公(Remote Work)以及混合办公(Hybird Work)的趋势的广泛渗透,那么随着疫情的逐渐结束、世界各地逐步开放,人们是否会再次回归办公室?

经过硅谷实地探访后,我们十分确信,Remote 以及 Hybird 这种新型办公方式是不可逆的,并将彻底颠覆公司和组织的管理方式,带来一轮新的 SaaS 机遇。

我们参访硅谷的科技公司、投资机构办公区几乎都处于空置状态,从 Google、 Databricks、Snowflake 这些科技公司、到硅谷银行这些金融机构,并且其中一些表示会考虑退租部分办公楼。

与此同时,很多硅谷科技公司的员工也选择搬离湾区,选择到其他生活成本更低的州,甚至搬离美国。

“数字游民(Digital Nomads)”已经成为科技从业者们的身份标签。在和科技领域从业者的交流中,很多人都提到,公司是否支持 Remote 已经成为他们求职中的重要选择标准之一。

硅谷头部基金眼中代表未来10年的重要趋势

图:Databricks 办公室工作日实拍

根据 Gartner 数据,2021 年底,全球有 4.89 亿知识工作者(除中国大陆外)采用混合办公或完全远程办公的工作模式,ARK 预测,这一数据将于 2026 年达到 8.32 亿,也就是说还有大约 70% 的增长空间。

硅谷头部基金眼中代表未来10年的重要趋势

站在科技企业管理角度,全球化的人才分布也让他们能够从 Day 1 就选择在不同地区,典型如印度、东欧、哥伦比亚等地区,搭建自己的工程师团队,于是就出现了很多员工和自己的团队成员甚至从未见过面的现象。

就像云计算永远地改变了软件一样,远程办公、混合办公也将永远地改变企业管理形态。

Remote 将彻底改变组织和公司的运作方式,从招聘、跨币种/辖区的薪酬支付、协作,团建,员工培训,协作管理,都会发生很大变化,也都需要新的软件/功能去支持:

1. 全球招聘:海外独角兽曾分析研究过的 Deel 就是全球招聘环节的典型代表公司,Deel 解决了跨辖区和跨币种的 Payroll,并且只用了 20 个月时间就将 ARR 从 100 万美元提升至 1 亿美元,刷新 SaaS 公司最快增长纪录,公司最新的 ARR 已经接近 3 亿美元。(ARR是年度经常性收入指标。ARR指标常常适用于saas或订阅业务,该指标能够反映定期订立的合同经常性收入部分规范化为一年期的价值

2. 更沉浸的视频和协作软件:Zoom / Teams 所解决的线上会议是 Remote 场景下最基础的需求,传统物理办公室环境下中的各个协作场景都值得被 Remote 化,例如 Miro 就是把硅谷人离不开的白板搬到了线上,Teams 在最近的一次更新中则增加了四款休闲游戏来实现“团建”的目的;

3. 在地支持团队的云化:Cloud 是企业数据的云化, Remote 则带动了业务的上云,尤其是 GTM 等传统在地支持团队。Call-Center 场景就是一个典型案例,企业的 Call-Center 面向的是企业内线路接通、协调以及统一的企业号码部署等需求,通过一套软硬件实现,随着销售代表们开始 remote/Hybrid ,办公也要相对应地也要移动化和软件化,Zoom 的 Zoom Phone 瞄准的就是这一场景。

趋势 2:AI/ML (人工智能和机器学习)是 Data 的下一个十年

AI/ML 在今年爆发首先是因为数据量的足够,这是供给端的变化,过去 10 年 Cloud 渗透加速、Data Infra (数据基础设施)部署的完善让企业数据积累的体量、质量都达到了可被 AI 运用的状态。

从需求端来看的,过去的数据分析是对于历史数据的分析。但现在一个比较明显的需求是大家对于实时的分析甚至预测的需求也在,即如何动态地把数据和人类层面的实际问题联系起来,高效、实时地改善和解决问题。数据行业的挑战不在于数据处理或分析,而在于 last mile,AI/ML 正是数据运用的“最后一公里”。

由于 ML 对应用场景结合的要求太高,所以 MLOps 是应用端发展得足够完善之前最值得布局的环节, ML Workflow 中大致包括了数据准备、模型构建、模型部署及运营等环节,对应 Anyscale、Tecton、Hugging Face 等都是 AI/ML 领域典型的“卖铲子”的公司。

从优秀人才的流向上,我们也能感受到硅谷对于 Data 以及 AI/ML 持续的热情和期待。Databricks、Anyscale 是我们的访谈中人才最愿意去的公司。

在创业者角度,大公司的 ML 系统负责人也选择出来创业,例如 Tecton 的创始人在创业前曾是 Uber 内部的机器学习平台 “米开朗基罗(Michelangelo)”负责人,Databricks 的联合创始人 Ion 又创立了 Anyscale,并吸引了一批 Google Cloud 背景的人才加入。

在过去相当长的时间里,我们似乎还没有看到任何人准备挑战 Google、微软等万亿美元公司,但 AI/ML 让我们倾向于这件事情即将发生。

趋势 3 : 云原生催生新的安全需求

安全(Cyber Security)在美国的发展历史并不长,2014 年的 Target 数据泄漏事件是美国企业普遍重视数据安全的重要性的开始。

安全的一个特性是随着大的技术趋势、底层框架、攻击方式的演变而变化。云计算、边缘计算等技术的普及重构了企业数据流动与计算的环境时,也为新的攻击形态提供了机会,倒逼云时代下安全技术和安全模式创新出现。

行业头部公司收入变化也在印证这一行业趋势:以 Palo Alto Networks 为例,其目前大部分业务都已经向云迁移,在 2020 年时,Palo Alto Networks 传统的硬件和防火墙收入占比只有大约 30%,其余 70% 则是基于云的产品和安全服务。

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Cloud 只走到了 20% ,相对应地,云安全也只走到了行业前 10-20% 的阶段。

因为攻击方式有很多种,所以安全行业一般比较割裂和细碎,虽然行业整体很大,但单个公司很难做大,一些能够抓住行业趋势和框架演变“早期”这个时点的公司是有机会做大。

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安全作为企业一个长期且底层的需求,具有周期性较弱、甚至逆周期的属性,企业在安全板块的预算并不会受到宏观环境变化的影响,安全和 Data、CRM/S&M 共同位居企业 IT Spending 的前三名。

安全的技术壁垒远比之前想的要深,也很难抄袭,只知道技术路线并不代表就可以做出产品。此外,安全领域几乎看不到开源产品,主要有两方面原因:

1. 安全是很底层、很关键的东西,一旦开源就丧失了竞争力;

2. 不同安全产品从设计环节开始就对应着团队对架构、逻辑的理解,因此即使是同一个技术路线产品结构之间也存在很大差异,因此很难开源合作。

从人才和技术积累角度,以色列在安全行业比较强势,以 8200 部队为代表的以色列军队为安全行业培养了大量的人才,他们直接拿着军用级别的安全技术来创业,并且在第一天就将自己的产品面向美国、以及国际市场销售。

趋势 4:软硬件结合带来更聪明的“机器人”

虽然软件投资是硅谷的主流,随着一些外部因素的变化,机器人也被认为是未来 10-20 年中最值得布局的板块之一,在和硅谷本地创业者、投资人的交流中,机器人(Robotics)被提及的频率越来越高。

SaaS 是面向白领的机器人,机器人是蓝领的 SaaS。

投资机器人和硅谷 VC 不投硬件、硬科技之间并不冲突。SaaS 是将数据工具嵌入到企业业务流程中,减少人力浪费、实现效率提升的企业管理实践,是某种程度上,机器人的爆发也是这一理念的延展。

工厂和零售领域的自动化的趋势是机器人需求端爆发的牵引力,背后则是美国极速加剧的劳动力短缺。

在 Covid 之前,美国的劳动力危机已经开始:2016 年后收紧的移民政策让以墨西哥工人为主的外来移民供给遭遇缩减,而在过去,这部分工人是美国制造业、零售服务领域的劳动力主力。

Covid 之后,由于对自身健康的担忧、政府丰厚的补贴让美国本土的劳动力也倾向于退休而非工作。

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过去 2 年美国制造业就业人数变化(单位:千人),Source:美国劳工部

劳动力短缺不断推高人均时薪,到今年 10 月,美国制造业的平均时薪已经达到了 25 美元。

然而与此同时,企业即便付出高昂代价也无法招到充足的劳动力。

根据美国劳工部数据,在今年 7 月,在制造业、零售业以及服务行业等传统人力密集型领域,劳动力短缺率平均为 40% 。

作为受困于人力的的典型行业,Walmart、Amazon 等零售巨头已经开始积极布局机器人,大约 25% 的零售企业已经在自己的仓储内推行机器人解决方案。

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软硬件之间的融合更加深入也让机器人领域在今天重新赢得关注的变化。

相对于硬件产品的研发,基于机器人硬件平台实现软件集成、边缘计算让机器人正变得更加智能,可加载的能力和完成的任务越来越多样。

由于中国具备全球最好的电子制造产业链,同时拥有一批高质量工程师,我们认为机器人的机遇完全有可能被中国先一步抢占、走向全球。

趋势 5:Fintech(金融科技)人才旋涡和基础设施完善带来新一轮投资机会

Fintech (金融科技)的概念已经在国内的创投语境中消失了,但在硅谷仍在持续。

Fintech 在美国市场从 2015 年以来逐渐变成一个可以被单独投资的板块:LSVP、Redpoint、Bain Capital 等综合基金有专门的合伙人专注于这个方向的投资,a16z 在 2018 年搭建了单独的 Fintech 组。

在经历了银行的 IT 供应商、金融服务( P2P Lending 和 Marketplace Lending)两个阶段后,美国的 Fintech 投资已经进入第 3 个阶段,Fintech 基金很少投美国本土的消费者金融服务 Fintech 公司,Venture-Backed 的 Fintech 非常深入地跟软件结合,让非 Fintech 公司更容易成为 Fintech 公司、直接面向消费者的金融服务生意更容易被搭建。

此外,Fintech 也分叉为 2 个方向:一个是沿着传统的银行保险证券基础继续优化创新,而另一条线则是和 Crypto 互相融合,构建一套新的金融和信用的交易体系。

总体上,我们对 Fintech 在美国未来 10 年的投资和发展抱有强烈的信心:

首先是退出被验证。如果在近期看二级市场的 Fintech 公司的话会感觉“股价跌了不少”是这些公司的一个共性,这是因为其中有将近 50% 是在 2021 年的高点上市,所以在今年宏观环境发生变化之后,整个 Fintech Index 下跌是预期之中的事情。但 2021 年更重要的意义在于,29 家主流 Fintech 公司上市是对 Fintech 板块退出的验证,包括 Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood 这些品类开创者。

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2021 及最近 5 年另外一个让人兴奋的点在于人才的流入。

过去 Fintech 领域创业者构成中,除了“天才型”创业者之外,比较主流的就是传统的金融机构背景的人才,随着 2021 年 Fintech 公司的上市退出,则会出现的一批真正的 Fintech 原生背景的创业者,人才质量的上升也拉高了我们对这个领域的信心。

基础设施层的变化同样值得关注,包括两方面,第一是搭建和提供金融服务可以很快从外部采购 SaaS,降低了成本,第二是更底层基础设施的改变,比如 FedNow,会带来创业机会,比如更实时的支付意味着更多的欺诈。

趋势 6:垂直领域 SaaS

虽然美国整体 SaaS 的成熟度很高,但具体到一些领域,尤其是非科技行业,SaaS 的渗透率还很低,例如餐饮 SaaS Toast 在 2021 年在全美餐厅的渗透率只有 6%,这使得 Vertical SaaS 投资也成为了一个专门的主题和趋势。

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图:Bessemer 2022 云行业报告

拾象在硅谷拜访的一位 SaaS 投资人就曾主导投资了 12 家 Vertical SaaS 的投资,并且这 12 家公司都通过上市或被并购实现了退出,而他新创立的早期基金也以 Vertical SaaS 作为核心投资主题,因为Vertical SaaS 属于 Sequoia 等大型基金的布局盲区,对于新基金、早期投资而言可以形成错位竞争。

垂直行业 SaaS 之所以值得关注,除了渗透率还存在很大天花板之外,另外一个重要因素还在于商业模式创新。

相较于 Horizontal SaaS,Vertical SaaS 的领域内头部公司有极大可能做到 30% 甚至 40% 的渗透率,这种绝对控制权使得 SaaS 产品可以向上下游延伸,通过叠加支付、供应链金融解决方案等模块来获得订阅费用之外的收入,拓宽潜在市场规模、提高用户留存率、增加客户平均合同价值。

Vertical SaaS 的逻辑在美国市场被成功验证的背后其实是美国产业分工成熟、计算机软件使用习惯普及度足够深的社会大背景,各领域的劳动力短缺和不断上涨的劳动力成本更是 SaaS 普及的催化剂,这也恰恰和国内市场形成了明显对比。

中国在互联网时代之前几乎没有数字化的概念和工作习惯,互联网摧枯拉朽式地从 C 端反推了 B 端的数字化升级,所以很多 Vertical SaaS 的事情最后都变成了互联网大平台的业务范畴,例如 Toast 在中国就很难独立出现,因为被美团借着外卖订单系统嵌入给做了。

趋势 7:从 PLG 到 SLP ,SaaS 企业“跨越鸿沟”

产品驱动型增长(PLG)是新一代 SaaS 软件公司在早期获得增长的利器,更快的用户反馈以及更强的用户忠诚度让 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva 等产品在早期就获得了壮观的用户增长飞轮。

PLG 一度被认为是对 SLG (销售驱动增长 Sales-led growth) 的颠覆,实际上 SaaS 软件公司如果要跨越 1 亿美元 ARR 鸿沟,将 PLG 和 SLG 相结合是一个更加合理的选择。

生产力软件公司喜欢讲 Low Floor& High Ceilling,Low Floor 代表用户进入门槛低,High Celling 则是指产品的天花板很高。PLG 核心是早期起量快,增速快,而 SLG 核心是主要的买单方是企业客户,因而天花板高。如果以要实现 Low Floor&High Ceilling,同时结合 PLG 和 SLG 是最理想的。

不少依靠 PLG 增长的产品在发展到一定阶段后也都会在将拓展企业客户作为增长重点,例如 Notion、Airtable、ClickUp 等公司的重点策略都是把产品功能和销售团队变得更适用于企业级别的客户(年付费10万美元以上)。在 SaaStr 2022 上,我们也看到了不少开始 PLG 产品的身影,例如 Notion、 Grammarly、Calendly 等,Calendly 甚至将自己的 Slogan 升级为了 More Meeting, More Revenue.

硅谷头部基金眼中代表未来10年的重要趋势

SaaStr2022 现场

PLG 能力强的公司都普遍存在一个弱点,即面向企业级客户的销售团队不够强。

在和 ClickUp 的 GTM 负责人交流中,对方提到:PLG 能力强的公司销售更像是一个客服角色,这些公司缺少能深度转化大客户、可以“打单”的铁血销售,但 PLG 仍然有一个很大的优势,即当销售去和客户接触时,公司上下至少对产品都有一个很好的印象,从而让产品销售流程变得相当轻松。

优秀的销售能摸清客户公司中的决策关键人都有谁、哪些关键岗位发生了人事变化,Top 级的销售在 Pitch 客户时给出的产品方案可以媲美麦肯锡等咨询机构,甚至在一些案例中,优秀的销售有能力将“只想买几个 Seats ”的意向订单转化成直接购买上千个付费 Seats。

文章来源:海外独角兽

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